原标题:水地公司的“脸”和“理子”

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燃烧金融产品

作者|冯晓婷

编辑|饶

最近，WDH。美国发布了2021年第三季度财务报告，不仅披露了基本财务数据，还展示了WDH多元化的业务和转型的新趋势。美国。

对于公众来说，保险行业并不陌生。平安保险、太平洋保险...我们身边的传统保险公司已经遍布全国。然而，保险仍然是一个增量市场，尤其是随着互联网的发展，传统保险业之外的互联网保险市场正在快速增长。

从市场前景来看，CICC在近期的研究报告中指出，中国互联网保费有望在中长期实现快速增长，10年内达到2.5万亿元，相当于重建了一半的保险市场。在这2.5万亿元的增量市场中，越来越多的企业挤进来，试图分一杯羹，包括水地公司。

水地公司虽然成立时间较短，但发展迅速。水地公司成立五年来，已经从一家依靠水滴内流引流和互助赚取保险佣金、管理费和技术服务费为生的公司，成长为一家依靠外部流量和品牌影响力带来的自有流量实现保险佣金收入的公司。

作为腾讯水地公司的长期投资者，参与了5轮投资，现为最大机构股东，持股21.06%。其实除了水地公司，腾讯还有“微保险”，也是一个互联网保险经纪平台。腾讯此举无疑是看好水帝的表现。

“创业四年来，水滴几乎每年都会遇到重大公关事件，多次被外界和合作伙伴误解。”水地公司创始人兼首席执行官沈鹏去年表示，“水地是一家严肃的商业公司。虽然公司愿景包括社会保障和责任，但水滴不是公益组织，水滴融资也不是公益组织。水滴融资等公益业务线，由水滴与保险公司的合作收益补贴。”

然而，尽管沈鹏或水地官方多次向公众表示“水地公司是一家商业公司，而不是公益组织”，但公众对水地公司仍不熟悉。通过梳理水地公司2021年第三季度的财务报告，可以看到一个比较真实的水滴。

水滴是慈善吗？

财务报告显示，水地公司第三季度营业净收入为7.793亿元，营业亏损较上月减少37.1%。它有两个核心业务，一个是水滴融资，一个是水滴保险。截至2021年9月底，约有3.83亿爱心人士支持水滴资助的大病救助项目，为220万经济困难的重病患者筹集医疗救助457亿余元。

虽然水地局是中国最大的大病筹款平台，但这项业务并没有给水地局公司贡献任何收入。财务报告显示，水地公司的主要收入来自水地保险，水地理财贡献的收入为0。

不仅如此，水滴融资平台上产生的利息还没有被水滴公司拿走。根据水迪秋此前公布的数据，2021年第二季度，专项资金账户产生利息73.4万元。2020年1月至2021年6月末，专项资金账户累计利息701.9万元，其中2020年1月前产生的利息全部用于补贴集资用户支付当期第三方渠道支付费用。

对于后来产生的利息，水地公司也是纷纷捐款。11月17日，水地公司宣布将向中国思源项目扶贫基金会捐赠100万元利息，作为今年7月向中国红十字基金会捐赠100万元的延续。

很多人可能会有一些疑惑。不通过养水滴创收，他们怎么养活自己？甚至有人基于对水地公司的理解，将水地等同于水地公司，推断水地公司是一个“慈善组织”和“公益组织”。

对此，沈鹏曾强调，水地局是个人大病免费互联网产品，但水地局不是公益组织，而是社会企业。滴滴融资对公司营收贡献不大，但耗费大量人力和运营成本，全部由滴滴公司承担。

沈鹏最近解释了公司的商业模式，指出在创业之初，公司专注于大病救助。后来为了让公司生存的更好，做了普惠保险(点滴保险)和医疗服务。整个公司的定位是围绕大病患者的需求做相关服务，形成医保之外的补充医疗服务体系。

“在我们成立之初，我们希望以商业的方式解决社会问题，并设计了一系列业务。这些业务相互合作，形成了良性的商业模式，在解决问题的同时可以合理赚钱，让这个方向持续下去，做大。”沈鹏说。

可见，作为社会企业，水地基金是水地公司社会责任业务的重要组成部分。此外，水地公司还运营着国内领先的水地公益平台。截至2021年9月，已通过水荻公益平台进行慈善捐赠近6000万笔，累计捐赠近11亿元。

“保护生态”是水滴的核心。

财务报告显示，水滴调平阶段前三季度首年保费(FYP)同比增长37.5%至144.64亿元，超过2020年首年保费。截至2021年9月30日，累计保险客户数达1.087亿，累计付费保险客户数达2720万。第三季度单个客户首年保费同比增长17.1%至1292元。

从第一年的保费规模来看，水地宝已经是国内最大的独立保险科技平台，贡献了水地宝公司绝大部分的营收。水滴保险的快速发展与水滴保险搭建的保险场景不无关系。

长期以来，大部分长期健康险和寿险主要依靠业务员和代理商进行销售，缺乏能够高效获取客户的销售场景。为了保持庞大的销售队伍，保险行业必然会形成高佣金、低性价比的产品形态。在各种指标和利益的驱使下，误导性销售不断滋生蔓延。这种恶性循环的后果就是普通人不信任保险，远离购买保险。

随着互联网向健康险、寿险领域的渗透，以水滴保险为代表的网络平台，借助水滴保险，通过场景激发用户的安全需求和情感情绪，基于大数据分析，以精准的推荐帮助其做出消费决策，搭建健康场景赋能保险销售，创新健康险、寿险的销售方式。

第三季度，水地公司销售及营销费用为7.817亿元，较上月下降37.2%。高盛分析报告指出，随着销售和营销费用的控制，预计公司将寻求在2023年实现成熟业务的国际收支平衡。基于DCF估值法，高盛还给予水地公司未来12个月目标价9.5美元/ADS，维持“买入”评级。

随着营销费用的大幅下降，水地公司依靠“保护生态”的优势，保持了稳定的增长。

从商业角度来看，水地公司通过水滴融资、水滴保险、水滴医疗，构建了完善的普惠性安全生态，内部构建了以保险为中心，覆盖各种用户需求的保险场景。构建了一套完整的多层次商业健康保障体系，助力国家多层次医疗保障体系建设。

对水地公司来说，一方面，“保护生态”增加了业务的多元化，业务之间的高效合作拓宽了公司的护城河；另一方面，这种独特的商业模式也是水滴区别于其他互联网保险平台人的独特竞争优势。

更多样化的水滴

从目前的营收结构来看，水地公司的营收基本由保险业务贡献，但从财务报告中，我们也可以看到水地公司在保险经纪之外的“多元化”探索。

水地公司通过深挖“保护生态”的优势，在转型的道路上找到了更好的稳定营收增长的方法。当“流量”退潮时，水地公司的保险科技能力开始凸显。

水地公司联合创始人、蛟河医疗集团总经理胡瑶表示，水地坚持技术创新，不断加大R&D投资，以强化公司技术能力，进一步赋予合作伙伴。

目前，水地公司正通过大量的R&D投资，以过去积累的营销、运营、智能化、系统化能力，与合作伙伴共享、开拓、共赢，形成一套完整的保险科技能力，帮助其拓展增量市场。

水滴开放平台负责人崔晨在最近的一次论坛上表示，水滴一直在思考如何利用科技手段提高保险产业链的运营效率。水滴开放平台将打开水滴公司的两大核心优势。一是出口销售支持解决方案，帮助传统保险机构提升线上客户获取和服务能力；二是输出行业赋能解决方案，将水滴的产品、营销、运营风险控制、理赔、大数据等能力打包输出给有需求的合作伙伴。

水地宝总经理杨光在Q3财报分析师会上也表示，水地宝在制度建设上与保险公司合作伙伴深度合作，可以比传统中介模式更深度地融入保险业务链条，从而提升服务保险公司的资源管理能力，获得更多的客户接触和业务认知。未来，水滴的技术输出也将满足保险公司日新月异的价值诉求。

分析人士认为，水滴防护开放平台已升级为2.0，在与保险公司对接的同时，向医疗机构、健康管理机构等第三方机构开放。对于水地公司来说，这是其科技能力向行业的进一步延伸，也是“第二增长曲线”的突破之一。

三季报显示，2021年第三季度R&D费用同比增长92.9%，2020年第三季度分别达到1.029亿元和5330万元。2018年以来，水地公司累计R&D投资超过8亿元，R&D团队超过600人。

据胡瑶介绍，水地公司的医疗服务以现有基础设施为基础，利用水地的竞争优势、庞大的患者基础和广泛的网络。自去年初步探索以来，它开始获得增长势头。

事实上，水地公司也披露了其在医疗领域的业务探索进展，主要包括水地的好药和健康。水滴希望构建“保险+医疗”的健康保险体系，一方面可以覆盖更多用户的需求，另一方面提升公司的整体竞争力。

长期以来，外界把水地局等同于水地局公司。其实，水地局只是水地局公司的冰山一角，“多元化”才是水地局的“里子”。

*标题图片来自视觉中国，本文图片来自微博@水迪秋。

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